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康忠辉:煤炭市场弄潮人

点击次数:    更新时间:2008年06月11日

 

本网记者 王金星
坐在记者面前的他,谈吐自然,思路清晰,特别一说到当今的煤炭市场,他更是娓娓道来,头头是道,在对形势分析时能入木三分,在谈到市场的见解时能科学定位,在说到与用户关系的处理时能有理有节,处处展现着他独特的见解和思想,睿智与胆识,敬业与执着,显现出了他驾驭市场的超强能力与果敢魄力。
  他,就是白沙销售分公司经理康忠辉。
科学定位
       今年45岁的康忠辉,在煤炭市场摸、爬、滚、打八九年,经历了煤炭滞销的低迷阶段,风风雨雨一路走来,积累了丰富的实践经验,把握了煤炭市场的规律。近两年来,煤炭逐年看好,特别是湘煤集团的成立,对湖南煤炭市场的影响越来越大。他认为煤炭市场的春天已经到来,必须抓住有利时机,实现趋利销售。他负责销售的“白沙煤”,严格意义上来说只分为二大类:精煤——钢厂用的高炉喷吹煤,普煤——即电煤,90%以上是销往钢厂和电厂。为顺应市场形势,打破这一格局,实现用户结构多元化,定质定价、按质论价、优质优价,从而达到有序有利的市场竞争,实现趋利销售的目的。他根据多年来对市场的掌控,对用户的走访、把握、了解,结合白沙煤的特色,经过研究、分析,逐渐形成了白沙煤的市场科学定位体系。在煤种上,不仅分出高炉喷吹煤(精煤)和普煤(电煤),而且将普煤又划定三个等级:即6100大卡/千克以上为精煤;5800-6099大卡/千克为次精煤;5799大卡/千克以下为普煤,实行按级定价。在用户结构上,巩固钢厂和电厂两大阵营的同时,积极稳妥地发展小冶金和化工企业,在电厂中实施精煤和次精煤战略。 
       这样科学界定以来,给白沙和湘煤带来了极大的经济效益。一是使原来的普煤一下上升为次精煤和精煤,无形中提高了煤炭价格;二是化工企业、小冶金和部分电厂开通精煤销路,不仅打开了精煤滞销的被动局面,而且刺激了各大钢厂的煤价上扬;三是市场用户结构由单一型向多元化转变,提升了煤炭生产企业在市场中的话语权,市场竞争变为对煤炭生产企业有利方向发展。通过对煤炭市场的科学定位,使普煤售价无形中每吨上涨30至40元,白沙矿区仅此一项每年可增收4000至5000万元。  
主动调控
       去年下半年来,白沙煤炭实行了5次涨价。今年来,在煤炭订货会价格的基础上又连续涨了3次价,而且每次涨价幅度都出乎常人意料。每当康忠辉提出来涨40元、50元甚至80元、90元时,有的人认为他是不是头脑发热,想当然的涨价,不考虑市场和用户是否能接受。其实不然,了解他的人就知道,他每次提出涨价之前,都要跑市场,跑用户。他每次调价都是有科学的依据,而且调整的幅度是相当到位的,也是非常及时的。事实证明,每次提价都是成功的。特别是今年在3月26日每吨提价90元之后,于5月10日、20日又连续两次提价,涨幅为每吨120元。5月份的两次调价,为集团公司与大唐谈价作了很好的铺垫,起到了很好的价格杠杆作用,促使大唐接受了次精煤每吨700元的价格,一次性每吨提价130元。在调价过程中,他总结出一套科学的调价原则:“先省外后省内,先钢厂后电厂,从而整体上涨。”
抓住根本
       康忠辉常常对部下说:“我们搞煤炭销售,不掌握煤炭质量情况,不督促各矿井抓好煤质工作决不是一名合格的煤炭销售员。”他是这样要求部下的,更是这样严格要求自己的。他主管白沙煤炭销售这么多年,对白沙每对矿井的煤质情况是了如指掌。面这么宽,工作量这么大,按理说,有时忙不过来,没下矿井和装车点也在情理中。可他不这么认为,他说:“我们南方煤矿,井下地质条件复杂,不及时掌握各矿井的煤质情况,不抓好煤质管理,这煤就不好卖。为此,他再忙,每月总会挤出一定的时间到各装车点抽查煤质,下到各矿井指导煤质管理员如何从源头上把好煤质关,多出好煤、精品煤。根据各原煤公司实情,指导原煤公司制定出台“煤质管理考核奖罚办法”等规章制度,提出了白沙精品煤战略。2007年在总产量比上年减少21万吨的情况下,精煤比上年增加了16万吨,电煤热值比上年提高50大卡/千克,高炉喷吹煤灰份比上年下降0.08个百分点,2007年因煤质提高而增收达到3000万元。
       今年1至4月份,同比精煤增加6万多吨,次精煤增加4.5万吨(去年同期没有次精煤),因煤质提高而增收4000多万元。
当好“裁判”
       在当前煤炭销售市场中,计质计量标准的监督认可机制还不健全,计质计量绝大部分是由买方说了算,有的单位设备不完善,管理不规范,操作不正规,随意性较强,甚至有个别单位利用质量检测权有意打压煤质。这样以来,质量差异在所难免,煤质纠纷时有发生。面对这些现象,作为白沙销售负责人,康忠辉从来没有回避矛盾,不委屈求全,而是正视它,积极与用户沟通,双方面对面地予以解决,经常带领有质量差异或发生煤质纠纷的原煤公司领导到厂方(用户)去走访,或把对方请到白沙来,双方把问题摆到桌面提出来化解矛盾,提出要求和解决问题的办法。这样一来,双方在友好的氛围中,谈笑间一切都解决了,既化解了纠纷,又增进了友谊。据不完全统计,2007年在处理计质计量问题方面为白沙挽回经济损失500多万元。
       由于电煤价格与市场价格相差甚远,为企业利益着想,各原煤公司对调煤保电热情不高,有的原煤公司领导有意见,想不通。对此,康忠辉没少做工作,要求各单位要把调煤保电上升到讲政治的高度来认识,把国有企业必须尽一定社会责任的道理讲深讲透,同时做到每月召开一次调煤保电专题会议,把电煤指标分解到各原煤公司,以确保电煤指标的完成。        

 

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